보랏빛 소가 온다 Purple Cow - 세스고딘
<목차>
1. 핵심 한마디
2. 두고두고 다시 볼 내용 요약
3. 즉시 활용 가능한 아이디어
1. 보랏빛 소의 핵심은 한마디로, '리마커블' 한 마케팅을 하라! 이다. Remarkable !
차창밖 들판에 수없이 많은 소들이 끊임 없이 보인다. 처음엔 신기하고 재밌다가도 계속 지속되면 지루하고 따분할 것이다. 그러다 갑자기 보랏빛 소가 보인다면...? 이 책에서 말하는 '보랏빛 소'는 그런 의미에서의 '보랏빛 소' 이다.
과거의 법칙은 이랬다.
"안전하고 평범한 제품을 만들고, 이를 위대한 마케팅과 결합하라."
새로운 법칙은 이렇다.
"리마커블한 제품을 창조하고, 그런 제품을 열망하는 소수를 공략하라!"
2. 두고두고 다시 보고싶은 챕터와 구절들
<1>
33page ) 왜 퍼플카우가 필요한가?
세상이 변했다. 선택의 폭은 엄청나게 늘어났지만, 정작 선택하는 데 들일 수 있는 시간은 줄어들었다.
<2>
52page ) 무엇이 통하는가?
위대한 이론을 정립하는 좋은 방법 중 하나는 성공한 사례들을 분석한 다음, 그 사례 간에 공통점을 찾아내는 것이다. 그러나 마케팅에 이런 방법을 사용하면 혼란스럽기만 하다. ... 월마트와 니만 마커스는 같은 시기에 성장했다는 사실 말고 일치하는 부분이 하나라도 있는가? 30일마다 신제품을 내놓는 노키아와 과거 15년 동안 줄곧 똑같은 게임보이를 마케팅하는 닌텐도는 또 어떤가?
아무런 생각 없이 성공한 업체들을 따라 하다가는 백미러 보며 운전하는 꼴이 되기 쉽다. 물론 과거에는 통했던 방법이지만, 그것이 미래에도 그럴 것인지 누가 알 수 있을까?
성공한 기업들 사이에 공통으로 발견되는 사실은 이들 사이에 아무런 공통점도 없다는 것이다. 성공한 기업들은 별종이다. 그들은 극단에 있다. 극도로 빠르거나 극도로 느리다. 엄청나게 비싸거나 엄청나게 싸다. 무지하게 크거나 무지하게 작다. 앞서 나간 기업을 따라 하기가 힘든 이유는 무엇일까. 그들은 리마커블한 무언가를 했기 때문에 앞서 나갔다. 그런데 그 리마커블한 방법은 이미 누군가가 사용했고, 당신이 그것을 따라 할 때는 이미 리마커블하지 않다.
<3>
67page ) 진입하기
위험을 감수할 줄 알고, 남들에게 아이디어를 전파하는 사람들(곡선 왼편의 진한 보라색 소비자들)만 당신의 말에 귀를 기울인다
대부분의 매출은 새로운 것을 시도하기 좋아하는 소비자 집단에게 어떤 제품이 받아들여진 다음에야 생긴다. 얼리 어댑터는 전기 및 후기 다수 수용자 집단이 안심하고 신제품을 살 수 있는 분위기를 조성한다. 결정적인 매출은 곡선의 왼쪽에 있는 소비자 집단이 완전히 구매한 다음에야 이뤄진다.
그런데 여기서 주목해야 할 점은, 곡선의 각 단계에 있는 대다수 소비자가 당신을 무시한다는 사실이다. 전기 및 후기 다수 수용자는 제품을 먼저 쓴 주변 사람들의 말은 귀담아듣지만 당신의 말은 매번 무시할 것이다. 곡선의 왼쪽을 건너뛰고, 영양가 있는 중간 부분으로 바로 가고 싶은 유혹에 시달릴지 모른다. 하지만 그런 전략은 통하지 않는다.
어떤 사업이든지 간에, 성공적인 신제품은 다음과 같은 패턴을 따른다. 맨 처음에는 이노베이터가 구매한다. 이노베이터는 일정한 시장 내에서 무엇이든지 가장 먼저 체험하고 싶어 하는 사람들이다. 어떤 상품이 꼭 필요하지 않은 경우라도 이들은 일단 써봐야만 직성이 풀린다. 이노베이터는 파리에서 열리는 패션쇼에 가서 맨 앞줄에 앉거나, 인터넷 관련 전시회에 참가하거나, 첨단의 전문 잡지를 읽는 사람들이다.
무어의 곡선에서 이노베이터 바로 다음에 있는 집단이 얼리 어댑터이다. 얼리 어댑터들은 새로운 제품을 사용함으로써 실질적으로 이익을 본다. 또한 새로운 제품과 서비스를 찾아내서 다른 사람들보다 첨단을 걷기를 갈망한다. 어떤 주요 시장에서든 얼리 어댑터는 기꺼이 돈을 쓰고 그 규모도 상당하다.
얼리 어댑터의 뒤를 쫓아가는 사람들이 바로 전기 및 후기 다수 수용자이다. 이들은 새로운 제품이나 서비스에 목말라하지는 않는다. 하지만 주변 사람 중 상당수가 좋다고 얘기하면, 그 뒤를 따르게 될 가능성이 크다. 규모도 크고 수익성도 높은 이 다수 수용자 집단에 관해 2가지 사실을 명심해야 한다.
첫 번째로 이들은 당신을 무시하는데 선수다. 이 사람들은 자신들이 당신의 제품이 해결해 줄 수 있는 것보다 훨씬 더 심각한 문제를 가지고 있다고 생각한다. 또 당신의 얘기를 듣는 데 시간을 할애하지도 않는다.
두 번째로 이들은 곡선 맨 처음에 있는 이노베이터의 말조차 귀담아듣지 않는다. 전기 및 후기 다수 수용자는 이해하기 쉽고 체계화되어 있으며 안전성이 확보된 제품을 원하는데, 신상품이 그런 조건을 모두 갖추기란 쉽지 않다. ... 주변 사람의 말도 듣지 않는 이들이 당신의 말에 귀나 기울일 것 같은가?
마지막으로 지각 수용자가 나타나면서 곡선이 완성된다. 남들이 모두 CD로 옮겨갔을 때, 카세트 플레이어를 사겠다고 돌아다니는 부류다. 그야말로 순응하는 사람들이다.
당신의 제품에 적응하려고 안달이 나 있는 사람은 아무도 없다. 대다수 소비자는 지금 이대로도 행복하다. 새로운 것을 찾고 싶은 마음도 없고, 새로운 것에 적응하기도 싫다. 당신이 무슨 힘으로 그들을 변화시키겠는가.
유일한 방법은 변화를 좋아하고, 새로운 걸 좋아하며, 적극적으로 당신이 파는 물건을 찾아다니는 사람들을 공량하는 것이다. 그러고 나서 당신의 아이디어가 얼리 어댑터로부터 나머지 사람들에게까지 퍼지기를 기대하라. .. 문제는 이것이 쉽게 일어나지 않는다는 점이다.
당신은 얼리 어댑터를 유혹할 만한 리마커블한 제품을 개발해야 한다. 동시에 얼리 어댑터가 곡선상의 나머지 사람들에게 쉽게 퍼뜨릴 수 있도록 만만하면서도 흥미를 돋우는 그런 제품을 만들어내야 한다.
....
디지털카메라는 필름 카메라에 비해 편리함과 가격 우위를 무기로 퍼져나갔다. 이러한 장점은 딱 보면 알 수 있고, 설명하거나 직접 보여주기도 쉬웠다. 필름 카메라를 꺼내는 지각 수용자를 볼 때마다 얼리 어댑터는 그런 장점을 얘기하고 싶어 입이 근질근질했을 것이다.
제대로 리마커블하게 되면 2가지 점에서 도움이 된다. 첫째, 곡선의 왼편에 있는 소비자들을 아주 쉽게 끌어들일 수 있다. 둘째, 이 얼리 어댑터 집단이 곡선의 나머지 부분에 속한 주위 사람들을 설득하고 팔 수 있게 된다.
<4>
73 page ) 퍼져나가는 아이디어가 승리한다
브랜드는 하나의 아이디어에 지나지 않는다. 퍼져나가는 아이디어가 그렇지 않은 아이디어보다 성공할 가능성이 크다. 이러한 아이디어를 아이디어 바이러스라고 부른다.
스니저 sneezers (입소문을 퍼뜨리는 사람) 는 아이디어 바이러스의 핵심 유포자이다. 이들은 자기가 전문성을 가진 부야에서 새로운 제품이 나오면, 주변에 얘기해주는 전문가다. 스니저는 아이디어 바이러스를 촉발하고 지탱하는 사람이다.
시장에는 스니저가 있다. 이들은 얼리 어댑터인 경우가 많지만, 항상 그렇지는 않다. 스니저를 찾아내고 사로잡는 일이 아이디어 바이러스를 창조하는 과정에서 가장 중요한 첫걸음이다.
그렇다면 퍼져나가는 아이디어는 어떻게 창조하는가? 모든 이를 위한 제품을 만들지 말라. 그런 제품은 이미 다 선점됐다. 그런 거대 시장의 상품이 너무 많고, 또 이미 만족할 만한 것이 있어 스니저의 흥미를 사로잡기란 어렵다.
<5>
77 page ) 커다란 오해
탈 TV 시대의 마케팅은 설계와 생산이 이미 끝난 제품을 매력적이거나 재미있게 만드는게 아니다. 처음부터 아이디어 바이러스가 될 만한 제품을 설계하는 것이다.
광고를 자주 하기 위해 당신이 들였던 노력과 돈은 이제 거듭되는 설계 비용과 제품 실패를 감당하는 데 쓰여야 한다.
마케팅은 오히려 예전보다 더 시간이 걸리고 비싸졌다. 전체 과정에서 전보다 일찍 돈을 쓰게 됐다. 그리고 그 과정을 더 자주 반복하게 됐다. 퍼플 카우는 값싼 지름길이 아니다. 그러나 성장을 위한 최고의 전략이다. 퍼플카우 전략은 싸지 않지만 통한다. 슈퍼볼 경기 때 광고를 하는 것보다, 퍼플 카우에 투자하는 게 훨씬 더 현명한 선택이라는 사실을 명심해라.
<6>
78 page ) 누가 귀를 기울이는가?
목표 시장이 뚜렷한 광고는 비용 대비 효율이 훨씬 높은데, 문제는 대부분의 광고와 마케팅 활동의 목표 시장이 뚜렷하지 않다는 점이다. ... 광고가 낭비인 건 절대 다수의 광고가 정작 해당 제품을 살 마음이 없는 사람들, 또는 광고에서 본 것을 주변에 별로 얘기하지 않을 사람들에게 도달하기 때문이다. ... 아무에게나 광고하는 건 백해무익한 것이다. ...
제품, 서비스, 기술 자체가 정말 쓸 만하고, 흥미롭고, 훌륭하고, 주목할 만해서 시장이 스스로 당신의 이야기에 귀를 기울이게 해야한다. 시장이 스스로 찾아나설 그런 제품, 서비스, 기술을 개발해야 한다.
<7>
🌟 95 page ) 퍼플카우의 문제점
퍼플 카우가 드문 건 두려워하기 때문이다. 누구도 절대 만장일치로 칭찬받지 못한다. 비난은 두드러진 사람에게만 쏟아진다. 대부분 퍼플 카우에 대해 잔뜩 겁을 먹고 있어서, 당신은 훨씬 적은 노력으로 리마커블해질 수 있다.
보이지 않고, 이름도 없이, 비난도 받지 않고 안전하게 행동할 것이냐, 아니면 위대함, 독특함, 그리고 퍼플카우를 위해 위험을 무릅쓸 것이냐.
우리는 비판을 싫어하기 때문에 대부분 그냥 숨어버리거나, 부정적인 피드백을 회피한다. 이리하여 성공하지 않겠다는 약속을 하고 있는지도 모른다. 당신과 프로젝트는 별개다. 프로젝트에 대한 비난이 당신에 대한 비난은 아니다. 단 1번도 비판을 받지 않는 프로젝트를 수행하는 사람이야말로 종국에는 실패한다. 당신에 대한 비판이 아니라 당신의 아이디어에 대한 것이다. 위대한 인물들은 하나같이 아주 큰 실패를 경험했다. 이런 실패야말로 이들의 성공적인 작품을 위대하게 만든 또 하나의 이유다.
당신의 퍼플카우가 성공할지 못할지 예측할 수 있을까? 불가능하다. 그것이 충분히 리마커블한지 아니면 너무 위험천만한지도 알 수 없다. 이게 바로 핵심이다. 퍼플 카우가 통하는 이유는 결과를 전혀 예측할 수 없기 때문이다.
교훈은 간단하다. 따분한 건 항상 실패로 귀결된다.
<8>
122 page ) 매스 마케터는 측정하기를 싫어한다.
'무엇이 효과적인지 알아낸 다음, 그것을 더 많이 하라!' 매스 마케터는 항상 이런 유혹에 저항해 왔다. .. 측정할 수 있다는 건 잘못이 있다면 인정하고, 그 잘못을 개선할 수 있다는 의미이다. 측정하는 회사는 빨리 자신의 생산품을 최적화해서 더욱 아이디어 바이러스가 될 만한 제품으로 만든다.
소비자 네트워크를 모니터하는 일이 점점 더 쉬워짐에 따라, 무엇이 제일 빨리 효과가 있는지 알아내서 그 것을 더 많이 하는, 그리고 무엇이 소용없는지 알아내서 그만두는 회사가 승자가 될 것이다.
자라Zara는 유럽에서 가장 빠르게 성장하는 패션 브랜드 중 하나인데, 3~4주 마다 옷 스타일을 바꾼다. 무엇이 통하고 무엇이 통하지 않는지 주의 깊게 살펴보면서 경쟁사보다 훨씬 더 빠르게 새로운 스타일을 선보일 수 있었다.
<9>
135 page ) 퍼플카우 되기의 이점
퍼플카우가 되려는 사람은 점점 줄어드는 반면, 리마커블한 것에 대한 보상은 계속 증가하고 있다. 열성적으로 실험하는 소수의 사람들이 우리 모두에게 미치는 영향력은 계속된다. 퍼플카우가 성공하게 되면 그 효력이 다할 때까지 상당 기간 빛을 발한다.
일단 당신이 어떻게든 진정으로 리마커블한 무언가를 창조했다면, 이제 당신에겐 2가지 일을 동시에 해야 하는 도전이 기다리고있다.
- 퍼플 카우의 젖을 짜라. 가치 있는 것은 모조리 짜내라. 퍼플 카우를 확장하고 최대한 오랫동안 이윤을 얻을 방법을 알아내라
- 새로운 퍼플 카우를 발명할 수 있는 환경을 조성하라. 첫번째 퍼플 카우에서 얻는 이득이 불가피하게 점점 사라져갈 때 그걸 대체할 수 있도록 하라.
우리는 힘들이지 않고 성공하려는 유혹에 빠지기 쉽다. 이윤만 챙기고, 재투자는 하지 않고, 위험도 무릅쓰지 않는다. 왜냐하면 그 '위험' 이라는 게 당신이 그렇게 열심히 일해서 얻은 이득을 날려버릴 요소처럼 보이기 때문이다.
야후, 매리어트, 마블코믹스,디즈니,BIC 등 대발견을 이루고 그것을 토대로 제국을 건설했으나 그러고 나서는 어떠한 위험도 감수하려고 하지 않았다. 미래에 투자하는 일 대신, 현재 가지고 있는 것 위에 무언가를 쌓으려고 시간과 열정을 쏟고 있다. 합리화하면서.
<10>
148 page ) 패러디의 역설
패러디에 나타났다는 건 (=패러디의 소재로 쓰였다는 것은 ) 무언가 독특한, 장난칠 만한 무언가가 있다는 뜻이다. 퍼플 카우가 작동하고 있다는 것이다. 여기에 역설이 있다. 당신 제품을 크게 히트하게 만든 그 입소문이 어떤 사람들에겐, 당신을 보고 킬킬대고 웃게 만들 수도 있다.
<11>
151 page ) 79개의 펄 잼 앨범
오늘날 음반 산업에서 대중적 인기를 누리는 거의 모든 작품들은 보이지 않는 행운(과 약간의 재능)의 결과다. 소수의 스니저 집단의 관심을 사로잡고, 그 스니저 집단이 자기 친구들에게 얘기하면, 어느 날 갑자기 히트하는 것이다.
예시로 펄 잼 (Pearl Jam)은 핵심적인 소비자들을 모아 매우 특이한 시스템을 구축했다. 그들은 자신들의 웹사이트에 72개의 라이브 앨범을 내놓았다. 이들은 낯선 사람을 귀찮게 하려하기보단, 자신의 팬들에게 앨범을 팔았다. 펄 잼은 일단 자기들이 누군가에게 얘기할 수 있다는 허락을 받기만 하면, 물건을 파는 일이 한결 쉬워진다는 사실을 잘 알고 있었다. 이들은 이런 소비자층에게 앨범을 판매하는 비용이 상대적으로 극히 적다는 사실을 알았고, 72개 앨범 모두에서 이익을 보았다. 이 놀라운 성과는, 펄 잼의 핵심 팬들이 자기 친구들에게 시간을 들여 펄잼을 홍보하면서 나타난 결과이다. 이리하여 펄잼의 세계는 커졌다. 열광적인 팬들은 새로운 팬을 데려오고, 옛 팬들은 펄잼이 만족스러우니 떨어지지 않는다. 이 밴드는 리마커블한 제품을 가지고 계속해서 기존의 고객층을 만족시키기 때문에 거기서 빠져나가는 사람들이 거의 없다.
<12>
162 page ) 당신의 시장이 더 보수적이고 더 붐빌수록, 고객들이 바쁘면 바쁠수록, 당신은 퍼플카우가 더욱더 필요하다. 어중간한 대책은 실패한다. 목표 고객들이 관심을 가질 만큼 제품을 획기적으로 탈바꿈시켜라.
164 page ) 덕질 하는 사람들이 바로 당신이 찾는 스니저이다. 이 열성적인 얼리어댑터들이 무어의 곡선을 따라 입소문을 내도록 해야 한다. 이들은 당신의 제품을 써보기 위해 휘험을 무릅쓰며, 친구까지 그 제품에 대해 알게 하려고 시간을 투자하게 할 그런 사람들이다. 리마커블 마케터의 임무는 오타쿠가 있는 시장을 식별하고, 오타쿠가 없는 시장은 포기한다는 각오로 이 시장에 집중하는 것이다. 핫소스 사업은 성공했는데 머스타드 사업은 실패했다. 왜그럴까? 핫소스 시장은 매운 것에 열광하는 오타쿠들이 있는 시장이다. 영리한 사업가는 오타쿠가 이미 있는 시장을 목표로 삼는다.
171 page ) 먼저 시장의 틈새를 찾고, 그다음에 리마커블한 제품을 만들어라. 그 반대가 아니다.
177 page ) 매년 수백만 명의 방문객들이 피사의 사탑을 보러간다. 이 탑은 광고된 그대로다. 기울어진 탑이다. 메시지를 복잡하게 만드는 건 아무것도 없다. 그저 잔디 한복판에 서 있는 기울어진 탑이다. 누군가에게 피사의 사탑에 관해 얘기하긴 쉽지만 로마의 판테온에 관해 얘기하긴 훨씬 어렵다. 그래서 비록 판테온이 더 숨막힐듯 아름답다해도 피사의 사탑을 방문자 중 1% 만이 판테온을 보러간다. 마케팅은 곧 제품이고 제품이 곧 마케팅이다. 마케팅은 이미 그 안에 들어가있다.
<13>
183 page ) 사람들이 얘기할 만한 것을 팔아라
즉석 냉동식품을 데워 저녁으로 먹는 사람들 가운데, 위험을 감수하는 얼리 어댑터는 거의 없다. 그런데 푸드 채널 요리 프로그램을 보는 시청자들에게 냉동식품을 선전하는 따분한 광고를 하면 얼마나 반응을 보일까?
잠재고객이 과로로 지친 사람이든, 누구든 당신은 내 제품을 사는 이가 누구인지 알아낸 다음, 그들의 문제를 해결해야한다. 이 즉석 냉동식품의 광고 및 매체 선택은 사태를 더욱 악화시켰다. 고객들을 위해 당신이 해결할 수 있는 문제에서부터 시작해야한다. 그러고 나서 너무나 리마커블한 해결책을 제안해서 전체 소비자 중 얼리 어댑터들이 기쁘게 반응을 보이면, 입소문을 퍼뜨릴 가능성이 가장 큰 사람들이 실제로 관심을 보일 매체를 통해 당신의 제품을 판촉해야 한다.
<14>
186 page ) 타협의 문제점
거의 모든 시장에서 지루한 곳은 이미 채워져 있다. (독특한 맛의 아이스크림 보단 바닐라 아이스크림이 안전하게 선택할 수 있는 타협안이다. 이 타협안들은 지루하다) 가장 큰 소비자층에게 호감을 사도록 설계된 제품은 이미 존재하며 그것을 대체하기란 어렵다. 어떻게 당신이 당신 자신을 선도 브랜드보다 더 무난하다고 선전할 수 있겠는가?
너무 비싸고, 너무 싸고, 너무 무겁고, 너무 복잡하고, 너무 단순하고,, 어쨋거나 무언가 너무한 그런 제품들에게서 진정한 성장이 일어난다.
<15>
194page ) 오늘날 마케터가 된다는 것의 의미
우리는 마케팅의 정의를 바꿔야 한다. 과거에는 제품이 다 개발되고 생상된 다음에 그 제품의 가치를 전달하는 일이 마케팅의 역할이었다.
오늘날은 이러한 전략은 결코 유효할 수 없다. 마케팅은 제품을 창조하는 행위이며, 제품을 설계하는 노력이며, 제품을 생산하는 재주이며, 제품의 가격을 매기는 기술이며, 제품을 파는 기법이다. 마케터가 아니면 누가 퍼플카우 회사를 운영하겠는가?
<16>
210 page ) 어떤 의사는 나쁜소식이 아니더라도 본인 환자에게 정기적으로 전화를 건다. 검진 결과가 정상이라도 전화를 걸고 얘기해준다. 이 일은 엄청나게 쉬운일이지만, 리마커블하다. 그는 내게 아주 간단하다고 말했다. "왜냐하면 나도 내 의사가 그렇게 해주길 바라거든요."
202 page ) 다른 사람의 입장이 돼서 그 사람들이 무엇을 원하는지 상상해봐라. 서로 다른 부류의 소비자층의 마음을 상상해보는 능력을 채득해라. 특별한 편견이나 관점을 갖지 말고 제품을 출시하고, 관찰하고, 측정하고, 학습하고 이런 과정을 반복하는 체계를 만들어라. 그 과정을 이해하고 그 과정이 어디까지 이르든 받아 들여라.
211 page ) 베스트 바이 CEO 브래드 앤더슨은 뛰어난 전략가다. 그는 이렇게 말했다. "우리는 우리가 팔기 원하는 걸 팔기보다, 사람들이 우리가 팔았으면 하고 바라는 걸 팔았어요. 그러고 나서 그걸로 어떻게 하면 돈을 벌 수 있을지 생각했죠. 우리가 고객들과 얘기를 나눌 때마다, 고객들은 우리가 갈 수 있는 가장 어려운 길을 가길 원했어요. 그런데 매번 그 길은 올바른 길이었어요."
베스트 바이는 늘 가기 힘든 길을 선택했다. 소비자들에게 리마커블한 경험을 선사할 그런 길 말이다.
<17>
213 page ) 값싼 것의 문제점
가격을 낮추는 건 가장 게으른 방법이다. 아이디어가 바닥난 마케터와 제품 개발자의 마지막 도피처다. 이 법칙에 예외가 있다면 가격을 정말 획기적으로 낮추는 것이다. 제품을 생산하고 배송하는 방법을 혁신적으로 바꿔서 다른 경쟁사의 가격을 훌쩍 뛰어넘을 때만 리마커블한 결과를 가져올 수 있는 것이다.
이케아는 가구 시장에서 값싸지만 싸구려가 아닌 가구로 자기네 시장을 완전히 지배했으며, 그 결과 가격을 점점 더 낮출 수 있게 됐다.
현재 가격보다 30% 낮은 가격을 제공하는 별도의 회사를 설립할 수 있다면, 그렇게 하겠는가?
3. 즉시 활용 가능한 아이디어
64p ) 당신의 기술과 전문적 지식을 이용해 소비자의 일반적인 행동에 맞춘 더 나은 제품을 만들려고 애쓰지 말고, 사용자 자신이 행동을 바꾸도록 유도하여 제품의 성능이 획기적으로 개선될 수는 없는지 실험해보라.
- 사례 연구 : 엘리베이터 로직 (구조) 변경 -
66p ) 어떤 제품의 미래가 리마커블할 것 같지 않을 때 (사람들이 다시 한번 그 제품에 열광하는 일이 벌어질 것 같지 않을 때), 게임의 법칙이 바뀌었다는 사실을 인정해야 한다. 죽어가는 제품에 투자하지 말고, 거기서 챙긴 이익을 가지고 새로운 것을 만드는 데 투자하라.
- 사례 연구 : P&G 타이드 제품 -
75p ) 어떤 제품이 뜨는 건 결코 우연이 아니다. 아이디어 바이러스가 생성되는 건 대개 바이러스의 모든 요소가 잘 조화됐을 때다.
얼마나 매끄럽고 손쉽게 당신의 아이디어를 퍼뜨릴 수 있는가?
스니저는 얼마나 자주 주변에 아이디어를 전파하는가?
당신의 목표 고객은 결속력이 강하고 의사소통이 활발한가?
그들은 서로를 신뢰하는가?
당신의 아이디어를 유포할 가능성이 큰 사람들은 평판이 좋은가?
아이디어는 얼마나 지속적인가?
금세 퍼졌다가 사라져버리는 일시적 유행같은 것인가, 아니면 오래 지속되는 아이디어인가?
→ 이러한 분석을 통해 당신의 신제품 개발 전략을 수립하라. 그러면 어떤 제품이 대박 날 가능성이 가장 큰지 알게 될 것이다. 이런 제품과 아이디어야말로 시장에 내놓을 만한 가치가 있다.
89p ) 고객을 차별하라. 가장 많은 수익을 안겨주는 집단을 찾아라. 스니저 성향이 가장 강한 집단을 찾아라. 이 집단을 육성하고, 이들을 대상으로 광고하고, 보상하는 방법을 생각해라. 나머지는 무시하라. 당신의 광고(그리고 제품도)를 일반 대중의 입맛에 맞출 필요가 없다. 만약 당신이 고객을 고를 수 있다면 선택했을 고객의 요구에만 부합하라.
94p ) '모든 이를 위한 모든 제품' 전략을 따르지 않는 경쟁업체 목록을 작성하라. 그런 회사들이 당신 회사를 능가하고 있는가? 충족되고 있지 못한 틈새시장 가운데 당신이 공략할 만한 시장을 고른다면, 그게 어디일까?
그렇다면 왜 오직 이 시장에만 어필할 만한 고유의 상품을 개발하지 않는가?
148p ) 당신이 업계 전문지의 패러디란에 나오게 하려면 당신의 제품과 서비스를 어떻게 수정해야 할까?
155p ) 당신의 제품을 사람들의 수집품이 되도록 만들 수 있는가?
212p ) 리마커블하기 위해 항상 공장의 핵심 기계를 바꿔야 하는 건 아니다. 전화 받는 방법을 바꾸거나, 새 브랜드를 출시하는 방법을 바꾸거나, 아니면 소프트웨어 가격을 조정하거나 하는 방식이 될 수도 있다. 어떤 기회가 있을 때마다 '안전하지 않은' 일을 하는 습관을 들이는 게 투사의 기수을 배우는 가장 좋은 방법이다. 이를 통해 무엇이 통하고 무엇이 통하지 않는지 깨닫는 연습을 할 수 있다.
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