[책 추천] 1페이지 마케팅 플랜 - 앨런 딥 (핵심 요약)

 

마케팅 책 리뷰

 

바로 써먹고, 바로 돈이 되는

< 1페이지 마케팅 플랜 >

 

마케팅 카테고리 베스트셀러, 하도 많은 사람들이 추천해서 읽어봤다.

퍼포먼스마케팅에 조예가 깊은 한 사람으로써 읽어보니 앨런 딥 이 분 맞는 말만 하시더라! ㅎㅎ

도움이 많이 됐다.

 

 

 

 

중소기업을 운영하는 대표님들, 마케터 분들이 꼭 참고했으면 좋겠는 내용을 요약해 봤다. 

 

이 요약본을 읽으면 책을 따로 읽어도 되지 않을 정도로 핵심을 추려놨다.

 

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      목차

• 시작하는 말 - 돈 못버는 마케팅은 버려라
• 1막 - 사전 단계 (잠재고객)
• 2막 - 진행 단계 (관심고객)
• 3막 - 후속 단계 (고객)
• 끝나는 말 - 지금 당장 실행하라

 

 

 

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시작하는 말  -  돈 못버는 마케팅은 버려라

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마케팅을 왜 해야하는가?

어려움을 겪는 사업주들은 돈을 절약하기 위해 시간을 쓰는 반면, 성공한 사업주들은 시간을 절약하기 위해 돈을 쓴다. 
시간을 절약하기 위해 돈을 쓰는 것을 "레버리지" 라고 하는데,  광고도 그 중 하나의 전략이다.

"마케팅" 은 표적고객에게 당신 회사를 알리고, 좋아하게 하고, 신뢰하게 해서 마침내 고객이 되도록 만들기 위해 사용하는 전략이다.

 

 

 

고객 3단계 - 단계별 목표 요약

사전단계 (잠재고객) - 당신 회사의 존재를 알고 관심을 표하게 한다.

광고에서 직접 상품을 판매하려고 하지말고, 그저 잠재고객을 조용히 초대해서 그들이 손을 들어 관심을 표하게 하라. 

그렇게 마케팅 데이터베이스를 구축하라. 저렴한 비용으로 고관여 유저들을 먼저 데려와라.

진행단계 (관심고객) - 당신 회사를 좋아하고 첫 구매를 하게 한다.
사람마다 소통 방식에 대한 선호도가 다르다.

그들에게 여러 대응 수단을 제공하고 본인이 가장 편한 방법을 선택할 수 있게 한다.
ex) 상품 주문을 유도하고 싶다면 온라인, 전화, 쿠폰 동봉, 무료배송 등 상품을 주문할 수 있는 다양한 기능을 제공

 

후속단계 (고객) - 신뢰를 쌓아 정기적인 구매를 유도하며, 새로운 고객사를 당신에게 소개하게 한다.

고객들은 이미 당신에게 돈을 지불했다. 한번 거래했다고 끝나는게 아니라 후속 단계가 계속 올바르게 실행되어야만 고객의 반복구매를 유도할 수 있고, 당신의 서비스의 팬이 되어 지속적으로 당신 회사를 추천하고 새로운 잠재고객을 소개하는 선순환이 이루어진다.

 

 

 

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1막 - 사전 단계

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< 1 장 . 표적고객을 설정하라 > 

 

 

모두가 타깃이 될 수는 없다

 

중소기업 마케팅 전략

우리는 잘 나가는 사람들을 따라한다. 벤치마킹 한다.

그런데 적절하게 벤치마킹해야지, 중소기업이 대기업을 벤치마킹 했다간 실패한다.

대기업 마케팅? 대기업은 예산 자체가 다르다

대기업은 브랜드의 인지도 향상을 위한 브랜딩, 매스 마케팅 전략을 사용한다.
작은 회사가 이런 마케팅 전략을 모방하면 여러가지 문제가 발생하게 된다.

작은 회사는 광고를 몇 번 낸다 해도 거의 표가 나지 않는다. 

메시지를 효과적으로 전달할 만큼 충분한 양의 광고를 할 예산이 없다는게 문제다
브랜딩, 매스 마케팅은 대기업의 영역이다

 

중소기업 마케팅 핵심

🌟직접 반응 마케팅 (퍼포먼스 마케팅) 

저렴한 비용으로 잠재고객의 의식에 도달 할 수 있는 유일한 방법이다
모두가 타깃이 될 수는 없다 

좁고 깊게 틈새 시장을 공략하라
그 타깃들의 반응을 유도하는 광고로 전술을 펼쳐라 
광고를 보는 이로 하여금 "아, 이건 나한테 딱이군" 이라고 생각할 정도로.
모든 사람에게 모든 것을 제공한다는 식의 마케팅은 실패로 이어진다

광고는 운에 맡기는 슬롯머신이 아니다. 의도적인 마케팅을 시작해라.

 

직접 반응 마케팅 (퍼포먼스 마케팅)  의 주요 특징

1. 추적할 수 있다 (트래킹)

2. 측정할 수 있다 (효율, 성과 분석)

3. 강렬한 헤드라인과 판매 문구를 구사한다

4. 특정 고객층이나 틈새시장을 겨냥한다

5. 구체적인 제안을 한다

6. 응답을 요구한다

7. 여러 단계의 단기 후속 조치가 포함되어 있다

8. 고객으로 전환되지 않은 사람들에 대한 후속 조치도 있다

 

 

 

< 2 장 . 메시지를 만들어라 > 

 

일단 표적고객의 '관심을 끈 다음', 그들을 '반응'하게 만들어라.

잠재고객이 광고를 본 다음 무엇을 해야 하고, 그 대가로 무엇을 얻을 수 있는지가 명확히 담겨 있어야 한다.

 

광고 내용에 차별점을 줘라

USP (Unique Selling proposition) - 마케팅 소구점
USP 의 최종 목표는 이 질문에 답하는 것이다 :  왜 인근의 다른 경쟁사가 아니라 당신에게서 사야하는가?  

광고에 너무 많은 내용을 넣어서 1초만에 skip 되지말아라

여러가지 내용만 나열해서 보는 이로 하여금 지루하게 하지마라

 

 

고객의 마음속 진짜 의도를 헤아려라.

그들이 원하는 것은 당신이 파는 물건 자체가 아니라, 대개는 당신이 파는 물건이 가져다주는 '결과'다. 비싼 시계를 사는 사람은 단순히 시간을 보기 위해서가 아니다. 그들은 높은 지위, 고급스러움, 특권을 사는 것이다. 고객의 마음을 헤아려 실제로 어떤 '결과'를 사려고 하는지 알아내야한다. 그것을 토대로 당신만의 독특한 판매제안(USP)을 만들어야 한다. 

최저가 정책은 경쟁력이 없다. 당신보다 가격을 더 내려 망하고 싶은 사람은 항상 있게마련이다. 그런 게임에 말려들지 않기를 바란다. 가격을 깎아주는 것보다 더 좋은 방법은 당신이 제안하는 물건 혹은 서비스의 가치를 높이는 것이다. 묶음 판매, 추가 서비스, 맞춤형 솔루션 등은 모두 크게 비용을 들이지 않고 고객에게 진정한 가치를 제공할 수 있는 방법들이다. 

고객의 고통을 공략하라. 당신은 고객을 위한 문제 해결사, 즉 진통제가 되고, 당신을 동종의 경쟁사와 비교할 필요가 없게 만드는 것이 필요하다. 사람들은 예방보다는 당장의 통증을 치료하는데 더 많은 돈을 지불한다.

 

 

 

< 3 장 . 잠재고객에게 다가가라 > 

 

 

고객생애가치를 고려하라

광고로 20만원 지출한 후 확보한 고객으로부터 10만원의 수익만 내는 경우 손해를 보는 광고 활동이다. 그러나 마케팅의 성과를 측정하는데 사용되는 중요한 수치인 "고객생애가치"는 고려하지 않은 판단이다.

 

광고 활동의 결과 그 시점에서는 10만원 밖에 벌지 못했지만 그 고객이 계속해서 장기적으로 구매하는 고객이 된다면 어떻게 될까?  광고 활동의 효과는 완전히 뒤바뀐다. 즉 고객생애가치를 고려하면, 손해를 본 광고처럼 보였던 광고 활동이 사실은 이익을 내는 광고가 될 수 있는 것이다.

 

우리가 광고 활동에서 미리 지출하는 돈을 '프런트엔드' 라고 하고, 나중에 이어지는 후속 구매로 버는 돈을 '백엔드'라고 한다. 생애가치와 고객획득비용은 마케팅 효과를 측정하기 위해 고려해야 할 핵심 2가지 수치이다.

 

프런트엔드 제안은 잠재고객 (아직은 고객이 아닌 고객)에게 당신을 보여주기 위한 것이다. 잠재고객은 아직 당신을 알지 못하기 때문에 당신을 좋아하거나 신뢰할 이유가 없는 사람들이다.

 

백엔드 제안의 목표는 고객을 창출하고, 그들과의 첫 거래에서 최소한 고객획득비용을 충당할 만큼의 이익을 얻는것이다. 그래야만 광고를 계속할 수 있다. 회사의 실제 수익은 그 고객의 반복 구매를 통해 백엔드에서 이뤄진다.

 

사업 초기에는 때로 투자수익률이 마이너스가 될 수도 있으나 기꺼이 감수해도 된다. 왜냐하면 프런트엔드에서 발생한 손실이 백엔드에서 만회 되거나 더 많은 이익으로 이어질 것이기 때문이다.

 

하지만 아직 당신 회사의 고객생애가치와 고객획득비용이 어느정도 되는지 잘 모른다면 위험한 전략이 될 수 도 있다.

이 수치를 파악할 때까지는 프런트엔드의 지출로 얻는 당장의 수익으로 고객획득비용을 충당하는 것을 목표로 삼고 운영해야한다. 

 

 

 

다른 회사의 플랫폼이 아니라 내 자체 웹사이트에서 고객을 모아라

소셜미디어는 결국 내 플랫폼이 아니다. 소셜 네트워크 회사의 자산이다. 

SNS 만 믿고 그 곳에서 잠재고객을 구축하는 것은 미래를 대비해 놓지 않은 것이다. 이메일이나 자체 사이트에서 고객들을 모아놔라. 싸이월드가 전성기를 누리다가 쇠퇴한 것을 기억하는가. 

페이스북, 인스타그램이 당장 쇠퇴할 것은 아니지만 SNS 는 빠르게 변화하는 공간이고, 내 집이 아니다. 다른 회사의 플랫폼을 기반으로 내 웹사이트나 커뮤니티를 구축했다가 그 플랫폼의 인기가 떨어지면 당신의 온라인 마케팅 자산도 좌초 되고 만다. 핵심은 고객 DB (ex. 이메일) 를 내가 모으는 것.

 

더 나아가서, "단일 장애점"을 없애야 한다.

 

미국에서 팩스 브로드캐스팅 (소프트웨어로 팩스 메세지를 보내는 통신 방법)이 금지되자, 그 시스템을 관심고객을 추적할 수 있는 유일한 수단으로 사용했던 많은 사업들이 파산했다. 

 

구글이 검색엔진 알고리즘을 바꾸자 많은 기업이 큰 타격을 입었다. 마케팅 예산과 노력을 모두 구글 검색엔진에 최적화 되도록 쏟아 부었는데, 말 그대로 하룻밤 사이에 관심고객을 추적할 유일한 수단이 사라져 버린것이다.

 

구글이 유료 광고의 유형에 변화를 주기 시작했을 때도 이와 유사한 상황이 벌어졌다. 구글이 광고료를 4배, 5배 때로는 10배의 광고료를 청구하기 시작했다. 결국 광고주들은 구글에서의 광고 활동을 중단하거나 다른 곳을 찾을 수 밖에 없었다. 그러는 사이 이들의 사업을 사실상 중단됐다.

 

모래가 아닌 바위 위에 집을 지어야한다.

 

법이 바뀌어도, 광고료가 올라도, 메인 sns 플랫폼이 인기가 시들어도, 특정 전략이 갑자기 예전 처럼 제대로 작동하지 않아도 여전히 안전할 수 있게.

 

이메일 마케팅

이메일을 보낼때는,

1. 스팸메일을 보내지마라. 

이메일 수집은 불법이나 비상식적인 방법으로 하지말고 이메일 수집 동의 항목을 통해 꼭 동의를 받고 공식적으로 수집하라. 스팸메일을 발송자로 당신을 포지셔닝하지 마라. 

2. 인간적으로 행동하라.  

마치 로봇이 쓴 것처럼 또는 공식 문서처럼 쓰지 마라. 격식을 차리지말고 편하게 써라.

3. 상업용 이메일 마케팅 시스템을 사용하라. 

아웃룩이나 지메일 등 일반 이메일 서비스를 사용하면 안된다. 일대일 용도로 설계되어 있는 것들이기 때문에 대량 메일을 보내는 경우 블랙리스트에 오르거나 계정이 닫힐 수 있다. 일대다 용도로 설계되어 있는 상업용 이메일을 사용해라.

 4. 이메일은 정기적으로 보내라. 

오랫동안연락을 받지 못하면 발송자가 누구인지 잊어버려 스팸 발송자로 간주될 수 있다. 그렇게 되면 고객 데이터베이스의 가치가 떨어지기 시작한다. 고객과의 관계를 따뜻하게 유지하려면 최소 하달에 한 번 씩 이메일 연락을 유지하라.

5. 가치를 제공하라. 

물건 팔려고 할 때만 그런 목적으로만 메일을 보내지말고 건강한 관계로서, 가치의 교환을 기반으로 메일을 보내라.  가장 좋은 비율은 가치 있는 메일을 3번 보낸 후 구매 권유 메일을 1번 보내는 것이다. 

6. 자동화하라. 

예를들어, 고객의 가입과 동시에 환영 이메일을 보내고, 하루 뒤에는 그 고객이 관심 있어 하는 제품 범주를 더 잘 이해하는데 도움이 되는 메일을 보낸다. 3일 후에는더 자세히 설명하는 메일, 1주일 후에는 상담 예약 전화를 유도하는 메일

 

 

 

마케팅 예산을 무제한으로 쓰는 방법

 

마케팅이 효과가 있다면, 즉 플러스 투자 수익을 가져온다면 굳이 왜 예산 책정을 빌미로 지출은 제한하는가?

효과 있는 마케팅은 예산을 무제한으로 쓰라.

마케팅 예산을 짜야 할 유일한 시점은 마케팅을 테스트하는 단계 때 뿐이다.헤드라인, 제안, 광고 포지셔닝 등 기타 변수를 가능한 한 많이 테스트한 다음, 실패한 것들은 걸러내고 최고의 투자 수익을 낼 수 있는 조합을 얻을 때까지 마케팅을 최적화하라. 

 

마케팅을 실패했다면 (지출보다 수익이 더 적은경우)일단 중단하고 현재 하고 있는 방식을 바꿔라

 

결과를 측정하지 않아 마케팅이 성공했는지 실패했는지 알 수 없다?  마케팅 결과를 측정하지 않는건 분명 잘못된 일이다. 쉽고 저렴하게 이용할 수 있는 기술을 통해 마케팅 결과와 투자수익률을 추적하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌다.

 

 

 

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2막 - 진행 단계

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< 4 장 . 관심고객을 포착하라 > 

 

관심을 표한 고객이라도 즉시 구매로 이어지는 비율은 아주 낮다. 그래서 향후 후속 조치를 위해 관심고객을 DB에 저장해 놓는 것은 마케팅을 성공시키는데 매우 중요하고 필수적인 작업이다. 사냥꾼이 되지말고 농부가 되어라.

 

윤리적 뇌물을 사용하라

당신이 무언가를 가르쳐줄 때 고객은 당신을 전문가나 권위자로 여긴다. 거기에 대해 아무도 의심하지 않는다. 사람들은 당신에게 복종할 것이며, 다른 사람들에게 친밀하고 진실되며 도움을 주는 일에 관심 있는 사람으로 간주한다. 정보를 제공해주는 무료 보고서나 동영상 시리즈 등을 제공해서 신뢰를 높여라. 당신은 '전문가'로서 포지셔닝 되며 경쟁사와 차별화될 것이다.  끊임없이 새로운 관심고객을 발굴하고 추적하고 육성해서 그들을 열광적인 고객으로 전환할 수 있는 인프라를 (CRM) 구축해라.

 

 

 

< 5 장 . 관심고객을 육성하라 > 

 

 

농부처럼 마케팅하라

당신의 비즈니스에 막연히 관심 있는 사람들을 당신이 제공하는 것을 원하게하고, 당신과 거래하고 싶게 만들어라
동기부여를 줘서 물건을 사고 싶게 만들어라.

대부분의 영업사원들은 관심고객에 대한 수속처리를 몇 번 하고는 포기하고 만다.

 

기네스북에 오른 세계최고 세일즈맨 '조 지라드'의 영업비밀은 무엇이었을까?

그는 15년 동안 GM 쉐보레 딜러로 일하면서 1만3,000대가 넘는 자동차를 팔았다.

하루 최고 판매 기록은 18대, 그것도 대량 판매한 기록이 없고 소매 매장에서 한 번에 한 대씩 팔았다.

그가 남들과 달랐던 것 중 하나는 "고객들과 끊임없이 연락을 했다는 점"이다.

그는 매월 자신의 고객 명부에 있는 모든 사람에게 매달 개별적인 안부 카드를 보냈다. 정성스럽게, 스팸과는 다르게.

그 봉투를 여는 고객들이 그 카드에서 긍정적인 메시지와 그의 이름을 보고 기분이 좋아지기를 원했다. 그들이 언젠가는 새차가 필요할 거라고 생각했고, 매달 매년 이일을 반복했다. 그들이 정말로 새 차가 필요해졌을 때, 그들 마음속에 누가 가장 먼저 떠올랐을까?

 

통계상 영업사원의 50%는 한 번 접촉한 다음 바로 포기하고 65%는 두번 접촉한 후에 포기한다.

내 열광적인 팬 고객이 되기까지는 12번 이상 접촉해야한다.

잠재고객에게 가치를 창출하기 전에, 미리 가치를 제공하고 신뢰를 쌓고 당신이 그 문제의 권위자임을 보여주면, 시간이 지남에 따라 잠재고객과 강력한 관계를 맺을 수 있다. 

 

농부처럼 잠재고객을 수확할 준비를 해라. 시간이 지나 잠재고객이 구매할 준비가 되면, 당신을 가장 먼저 떠올리는 거대한 고객 파이프라인을 구축하게 될 것이다.

 

 

마케팅 농부가 되는 방법

1. 무료 보고서, 동영상을 제공하고, 인터뷰 등을 계속하라. 고객이 안고 있는 문제에 대한 해결책을 제시하는 무료 정보를 제공하라 -> 단순한 영업사원이 아니라 전문가나 교육가로 자리 매김할 수 있다.

2. 그들을 데이터 베이스에 추가하라

3. 판매 권유를 하지말고 계속해서 관심고객을 육성해라. 가치 있는 정보를 제공해라. 정기적으로 연락해라. 

 

귀찮은 잡상인이 아니라 환영받는 초대 손님이 되어야 한다.

 

 

 

충격과 감탄 요법

회사에 문의를 남기거나 더 많은 정보를 보내달라는 행동을 했을 때 몇 차례 회사와 소통하다보면 다음 중 하나의 인상을 받게 된다. 1. 남들과 똑같다.  2. 시시하다.  3. 놀라울 정도로 감동적이다. 

세 번째가 되도록 해라. '충격과 감탄 요법'은 당신 회사나 업계와 관련된 특별하고 유익한 자산으로 가득 찬 진짜 실물 상자를 잠재고객에게 우편으로 보내거나 전달하는 방법이다. 한마디로 '깜짝 소포'다. 

 

깜짝 소포에 넣을 수 있는 내용물 - 회사, 제품, 서비스 또는 잠재고객의 문제 해결책을 소개하는 책이나 영상, 문서, 브로셔, 기타 마케팅 자료, 액면가가 찍힌 쿠폰이나 기프트 카드, 서비스 샘플, 특별한 장신구와 선물들, 맞춤형 커피 머그컵 부터 아이패드까지 무궁무진.  잠재고객의 문의나 전화 통화에 대해 감사를 표하는 친필 메모

 

언제라도 즉시 접촉 가능한 '정보화 시대' , '온라인 시대' 에 이런 전통적인 우편물? 무조건 효과 있다. 뜻밖의 소포라면 더욱 효과적이다. 잠재고객에게 '와우, 대단해!' 라는 감정을 전달하는 것이다. 

 

충격과 감탄 요법이 해야하는 3가지 역할

1. 잠재고객에게 예상치 못한 놀라운 가치를 제공하라.

2. 당신을 해당 분야의 전문가이자 신뢰할 수 있는 권위자로 인식시켜라.

3. 잠재고객을 구매 사이클로 좀 더 가까이 이동시켜라.

 

잠재고객을 감동시키는 일에 저렴하고 효율적인 방법만 사용하는 실수를 저지르지 마라. 경쟁사가 저렴하고 효율적인 광범위 마케팅을 하는 동안, 당신은 고관여 잠재고객들에게 비용을 집중하면서 재미, 영감, 감동을 줘라. 이는 당신을 경쟁자들과 전혀 다른 세상으로 이끌 것이다. 

 

 

 

가능한 한 마케팅을 많이하라 = 가능한 한 많은 제안을 하며 Test 해봐라 

빠르게 성장하는 기업의 공통점은 마케팅에 집중하면서 많은 제안을 한다. 제안하고, 잠재고객의 반응을 과학적으로 측정하며 트렌드를 파악한다. 또 다른 특징은 제안을 주저하지 않는다는 것이다. 기꺼이 위험을 감수하고 설득력 있는 광고 문구를 사용하며 제안에 대한 과감한 보증을 한다. 

더 설득력 있고 더 많은 제안이 곧 급속한 사업 성장을 가져온다. 구상하고, 실행하고, 반복하라. 

 

예를 들면 다음과 같은 마케팅 일정을 정리해서 실행해 보자

- 매일 : 소셜 미디어에서의 언급과 반응을 확인한다.

- 매주 : 블로그 게시물을 작성한다.

- 월간 : 기존 고객 및 잠재고객에게 인쇄된 뉴스레터나 엽서를 우편으로 보낸다.

- 분기별 : 최근 구매 기록이 없는 고객에게 재구매를 격려하는 편지를 보낸다. 

- 매년 : 모든 고객에게 감사의 선물 바구니를 보낸다.

 

정기적으로 계획된 마케팅 활동 외에 이벤트성 마케팅 활동도 고려해서 실행한다.  

 

 

 

< 6 장 . 구매고객으로 전환시켜라 > 

 

 

전문가로 포지셔닝

상품으로, 저렴한 가격으로 포지셔닝 하면 그것으로만 경쟁해야 된다. 잠재고객을 '계속 교육하고 정보를 제공한다' 는 접근방식을 취해서 그들과 신뢰를 쌓고 당신 자신을 전문가로서 포지셔닝해라. 교율을 통해서만이 판매자와 구매자 모두에게 판매 과정이 한결 수월해진다. 성급하게 물건을 팔려고 하지말고 그들이 자신의 문제를 좀 더 잘 알 수 있도록 가치 있는 제안을 해라. 이것은 나중에  그들이 구매를 결정할 때 판매 저항을 무너뜨리는 역할을 한다.

다른 사람의 문제를 해결해주고 이익을 얻는 기업이 돼라. 당신 스스로를, 잠재고객의 삶에 큰 가치와 혜택, 이익을 창출해주는 창조자로 인식해라. 조언과 자문을 해주는 판매는 사업주에게 가장 비용 효과적이고 지속적이며, 인상적이고 강력한 마케팅 전략이다.

 

 

 구매 전 불안해 하는 요소들에 대해 확실하게 보장해주기

과감한 보증은 사후에 '환불해준다' 거나 단순히 '만족을 보장한다'거나 하는 모호하고 막연한 약속 보다 현실적인 해결방안을 제시해야한다. 베스킨라빈스 맛보기 스푼처럼, 맛보지 않고 아이스크림을 샀다가 후회하는 일이 없도록 해주는 방법말이다. 고객이 느낄만한 불안에 대해 보장을 해줘야 한다. 매우 구체적이어야 하고, 잠재고객이 거래에 대해 가지고 있는 두려움이나 불확실성을 완전히 제거해줘야한다. 

 

ex) 해충 방제 사업을 하는 회사라면, 당신의 고객은 이런 불안함이 있을 것이다

방제 작업 후 해충이 다시 생기지는 않을까, 방역 작업자들이 집 안을 더럽히지는 않을까, 가족이나 애완동물이 방제약품으로 피해를 입지는 않을까. 이러한 고객의 두려움에 당신이 제공할 수 있는 '확실한 보장'은 다음과 같다.

 

  우리는 귀하의 집에 다시는 개미가 나오지 않을 것을 보장하며, 어떤 독성 화학물질도 사용하지 않을 것이며, 작업 후 떠날 때에는 처음과 똑같이 깨끗하고 정돈된 상태를 유지할 것을 보장합니다. 제공된 서비스가 마음에 들지 않으시다면 말씀해주세요. 언제든 환불해드리겠습니다.

 

걱정많고 회의적인 잠재고객의 관점으로 회사를 바라보고, 인지된 위험을 반전시킴으로써 판매로 가는 길을 원활하게 만들어라.

 

 

5가지 가격전략

가격은 제품 포지셔닝의 핵심이다. 심장 수술을 해야하는데 가장 저렴한 의사를 찾을까? 가격의 심리적 영향을 고려하여 제값을 매겨야한다.

1. 선택의 폭은 넓을수록 좋은 것은 아니다 - 너무 많은 선택권이 주어지면 실제로 판매를 방해할 수 있다. 심리학적으로 사람들은 지나치게 많은 선택지 앞에서 두려움을 느끼고 당황한다. 

2. '무제한' 옵션 - 대부분의 사람들은 위험 회피에 매우 예민하다. 데이터 사용, 의료비, 컨설팅 비용 등에서 예상치 못한 요금이 나올까 봐 전전긍긍한다. 무제한 데이터, 무제한 음료 리필 등을 제공하는 방안이 있다. 공정한 사용을 허용하되 남용은 막는다거나 제한하는 계약 조건으로 관리함으로 무제한이라는 것의 위험요소는 해결할 수 있다. 특히 특정 기간 내에 소비해야 하는 제품의 경우 무제한 옵션의 위험은 매우 낮아진다.

3. 최상급 상품을 갖춰라 - '최고'가 되기위해 호화제품을 구매하는 고객들은 반드시 있다. 초호화까진 아니더라도 일반 상품 중간중간에 특별한 제품을 구색으로 갖춰 놓아라. 일반 제품만 판매하면 벌 수 있는 돈을 포기하는 것과 같다.

4. 할인하고 싶은 충동에서 벗어나라 - 모든 제품 할인 보다는 미끼 상품을 던져 일단 고객을 유인한 다음 더 높은 이윤의 제품이나 서비스를 사게 하거나 끼워 파는 전략을 함께 구사해라. 그냥 할인보다는 보너스를 묶음으로 제공하거나, 수량을 더 주거나, 관련 서비스를 추가하는 방법으로 상품의 가치를 높이는 것이 더 좋은 전략이다. 

5. 구매하기 전에 먼저 경험하게 하라 - 강아지 판매 기법. 판매에 대한 저항감을 줄이고, 돌이킬 수 없는 실수를 저지를지 모른다는 잠재고객의 두려움을 덜어줄 수 있다.

 

 

고가 제품에 대해서는 융통성 있는 결제조건 (할부)이나 자금 지원 방안을 제공한다

사람들은 보통 수입과 지출을 월 단위로 나누어 생각한다. 현재의 돈보다 미래의 돈에는 훨씬 덜 구애받는다. 현재의 돈은 당장 쓸 데가 많다. 일시금 지불이 아니라 월 단위의 할부금을 제안해 대금의 일부를 미래의 의무로 나누어주면, 구매고객으로의 전환이 극적으로 증가할 것이다. 

 

잠재고객을 까다롭게 만들거나, 불필요한 양식을 작성하게 하거나, 실제로 필요하지 않은 절차를 따르도록 요구하는 등의 장애물을 모두 제거하고 최소한 훨씬 더 쉽게 만들어라.  

 

 

 

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3막 - 후속 단계

 

후속 단계는 잠재고객이 아니라 진짜 고객을 상대하는 과정이다. 고객은 당신을 좋아하는 사람이며, 적어도 한 번쯤은 당신에게 돈을 지불하겠다고 제안했던 사람들이다. 이 단계는 그들에게 최고의 경험을 제공해 열광적인 팬으로 만드는 단계다. 고객생애가치를 높이고, 계속 추천이 이루어지는 선순환 환경을 조성한다.

 

당신의 목표는 단순히 한 건의 거래가 아니라 열광적인 팬 집단을 만드는 것임을 기억하라.

 

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< 7 장 . 최고의 경험을 제공하라 > 

 

 

열광적인 팬 집단을 구축하라

대부분의 평범한 회사들은 잠재고객을 고객으로 전환한 후에는(구매한 후에는) 마케팅 노력을 중단한다. 고객과의 관계를 단지 '거래'만으로 보는 사고방식 때문에 회사는 한 발자국도 더 나아가지 못하고 성장이 가로막히는 것이다. 반면 특별한 회사는 모든 고객을 단지 한 차례의 수입을 발생시키는 존재가 아니라 계속적인 수입을 가져다주는 회사의 전도자로 간주하기 때문에, 기하급수적인 결과를 창출한다. 구매고객으로 전환 되면 비로소 진짜 마케팅 과정이 시작된다는 것을 이해해야한다.

 

 

'턴키(turn-key)' 전략

처음부터 끝까지 책임지는 서비스를 제공하는 것이 앞으로 사업 성공의 관건이 될 것이다. 고객이 원하는 결과를 얻을 때까지 세세하게 관리해야한다. 러닝머신을 산 고객이 러닝머신의 효과를 체험하려면 전원을 켜고, 그 위에서 한동안 뛰고, 땀을 흘리는 과정을 규칙적으로 반복해야 한다. 러닝머신을 산 행위는 살을 빼기 위한 단지 첫 단계였을 뿐이다. 만일 사기만 하고 그 뒤의 행동을 하지 않는다면 그 제품이 효과적이지 않다고 생각할 가능성이 크다. 이렇게 되면 일회성 판매에 그치거나 최악의 경우 '사기'라는 꼬리표가 붙을 수도 있다. 고객이 제품 사용을 통해 원하는 결과를 구현할 수 있도록 돕는 '턴키' 전략이 필요하다. 결국 고객이 원하는 결과를 얻을 때 까지 세세하게 관리해야 한다.

세상에서 가장 좋은 비타민을 가지고 있더라도 아이들이 그것을 먹게 하려면 달콤한 맛을 추가해야 한다. 그것이 바로 고객들이 원하는 것뿐만 아니라 그들이 필요로 하는 것 까지 주는 전략이다.

 

 

 

업계의 다른 사람들이 당신에게 의견과 자문을 구하는 사상적 선구자가 되어야한다

그러기 위해 당신은 콘텐츠를 창출하는 사람이 되어야 한다. 성공한 기업가와 '생각만 하고 실행하지 않는 기업가'의 주요 차이점은 전자가 콘텐츠 창출자라면, 후자는 콘텐츠 소비자라는 사실이다. 물론 성공한 기업가는 단순히 콘텐츠 창출자에 머물지 않고 콘텐츠를 풍성하게 만드는 사람들이다. 업계 안팎의 사상적 선구자, 멘토, 코치, 성공적인 동료 등 가치있는 목소리들을 찾아서 듣고 따름으로 자신만의 가치 있는 아이디어를 구축해라. 

 모든 사람이 연결되어 있고, 모든 사람이 거의 모든 정보에 접근할 수 있는 시대에 가장 가치 있는 상품은 당신의 '평판'이다. 이른바 '평판 경제(평판에 따라 기업이 평가되고 판단되는 경제)'를 구축하기 위해서는 단순한 정보 전달이나 강압적인 영업 전술 마케팅에서 교육적인 마케팅으로 전환해야 한다.

 

교육적 마케팅의 요점 2가지

1. 목표 시장에서 당신을 권위자로 포지셔닝하기. - 사람들은 권위 있는 출처에서 나온 정보를 듣고 싶어한다.

2. 단순한 영업사원이 아니라, 표적고객이 신뢰할 수 있는 조언자로서의 관계를 구축하는 것.

 

결코 쉬운 일이 아니며 시간이 걸리는 일이지만, 투자한 시간만큼 충분한 보상이 돌아온다. 평판 경제에서 당신은 그저 상품이나 파는 회사가 되어서는 안된다. 블로그, 이메일, 월간 뉴스레터, 정기적인 유튜브 동영상 등 어떤 방식을 택하든 시장에서 가치 있는 목소리를 내는 일을 해라.

 

 

시스템화 하기

가장 가치 있는 비즈니스 시스템은 복제 가능한 시스템이다. 당신의 사업이 천재나 슈퍼스타의 재능에 의존한다면, 그 사업을 복제하는 것은 어렵거나 불가능한 일이며 그들이 회사를 떠나면 회사도 함께 쓰러지게 되어있다. 시스템은 평범한 인간들이 비범한 사업을 할 수 있게 해주는 비결이다.  당신 없이도 회사가 굴러가게 해라. 창업자가 모든 일을 수행하느라 회사는 작은 규모를 벗어나지 못하고 회사의 성장을 막는다.

 

갖추어야하는 4가지 비즈니스 시스템 (운영 매뉴얼)

1. 마케팅 시스템 : 관심고객을 계속 창출해 회사에 참여시킨다.

2. 판매 시스템 : 관심고객을 육성하고 후원해 구매고객으로 전환시킨다.

3. 주문처리 시스템 : 고객의 돈을 받는 대가로 당신이 실제로 하는 일.

4. 관리 시스템 : 회계, 고객 응대, 인력 관리 등 회사의 모든 지원 부서.

 

비즈니스 시스템을 구현하면 찾아오는 이점

1. 자산 가치가 높아진다 : 당신이 없어도 회사가 충분히 굴러갈 정도의 시스템이면 회사의 가치 인정 받아 Exit

2. 성장 및 확장성 : 시스템을 복사해 다른 지역으로 확장하거나 프랜차이즈화, 라이선스 제공 가능

3. 일관성 : 탁월한 고객경험을 제공하기 위한 핵심 요소 중 하나

4. 인건비 절감 : 업무 프로세스 재구성을 위해 매번 시간과 노력 들 필요가 없음. 효율성 높아지고 인건비 줄일 수 있음.

 

비즈니스 시스템 구축은 기본적으로 3단계 프로세스다

1. 회사 내 모든 역할을 파악한다.

2. 각 역할이 수행해야 하는 업무를 정의한다. (작업 목록 작성)

3. 각 작업을 올바르게 수행하기 위한 체크리스트를 작성한다.

 

 

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< 8 장 . 고객생애가치를 높여라 >  

 

백엔드에 초점 맞추는 방법 - 기존 고객의 구매를 늘리는 전략

회사에 진짜 돈을 벌어다 주는 일. 대부분의 기업들은 기존 고객이라는 풍요로운 '다이아몬드 밭'을 가지고 있으면서도 처음 몇 번 거래해본 다음에는 기존 고객이라는 '집토끼'를 버리고 새로운 수익원을 찾기 위해 마케팅의 에너지와 돈, 자원을 모두 써버린다. 통계에 따르면 사람들은 한 번도 구입하지 않은 회사보다 과거게 구입한 경험이 있는 회사로부터 구입할 가능성이 21배나 더 높다. 기존 및 과거 고객에게 더 많이 판매할 수 있는 방법을 찾고, 그들의 생애가치를 높이면 더 많은 수익을 창출할 수 있다. 

 

1. 가격을 올린다. - 고객의 비위를 거스르지 않고 가격을 인상하는 비결은, 인상 이유를 설명하고 고객이 그동안 얻었던 혜택과 향후 혁신으로 얻을 수 있는 이점을 설명하는 것.

 

2. 본 제품과 함께 추가 제품 권유하기 (업셀링) - 당신이 판매하는 본 제품 또는 본 서비스에 "추가"로 다른 제품을 (보다 더 저렴한) 권유하는 전략. ex) 정장 사는 고객에게 셔츠 권유,  햄버거 사는 고객에게 감자튀김 권유 

-> X제품을 구입한 대부분의 고객들은 Y제품도 함께 구입하셨습니다. 

 

3. 고수익 제품으로 유도하기 (어센션ascension) - ex) 자동차 딜러가 한 단계 높은 모델을 권유하는 것. 인터넷 서비스 제공자가 더 빠른 고속 인터넷 요금제를 제안 하는 것.

'표준' 등급과 '프리미엄' 등급의 옵션 갖추기. 기존 서비스에 불만을 품고 더 업그레이드 된 제품을 사용하기 위해 경쟁사로 넘어가려할 때 붙잡아라. 더 나은 단계의 서비스를 권유해라. 이렇게 해야 낮은 가격에만 의존하는 고객보다 명성, 편의성을 추구하는 더 부유한 고객들을 끌어들일 수 있다. 또한 초고가 제품을 제공해야 표준제품을 구매하려는 고객이 초고가 제품과 비교해보고 표준 제품의 가격이 상대적으로 합리적이라고 생각하게 된다.

 

4.  구매 빈도를 늘려라

구매 빈도 늘리는 3가지 방법

1) 알림 메세지 보내기 - 문자, 우편, 이메일 등으로

2) 재구매할 수밖에 없는 명분을 제공하라 -  ex) 구매금액에 따른 상품권 제공 (구매 다음 날 발급되는 상품권) . 이 전략은 할인과는 완전히 다르며, 미래의 구매를 거의 강제로 부추기는 방법이다.

3) 구독 모델 - ex) 면도날, 화장품, 속옷, 과일, 양말, 애완동물 사료 등 모두 구독 비즈니스 모델이 가능하다.

 

5. 과거의 고객 되찾아 오기

과거의 고객들은 잠재고객과 현재 고객 사이의 틈에 있는 사람들이다.

재활성화 전략을 실행하기 위한 기본사항 3가지

1) 고객 DB를 점검해서 최근 소식을 듣지 못했거나 한동안 구매하지 않은 과거 고객의 명단을 뽑는다. '진상고객'은 제외

2) 강력한 제안을 만들어라. 기프트 카드, 쿠폰, 무료배송, 무료샘플 등

3) 과거 고객에게 연락해 왜 돌아오지 않았는지 물어본다. 그 이유가 타당하거나 당신의 잘못이라면 사과하고, 당신이 어떤 시정 조치를 했는지 설명해준다. 다행히 그들이 다시 활성화 되어 당신에게서 다시 구매하기 시작한다면, 그들이 특별하게 대우받는 느낌을 갖도록 그들을 위한 후속 조치를 실행한다. '당신이 그립습니다' or '우리가 뭘 잘못했는지 알려주세요' 같은 문구로 접근한다. 그들이 한동안 구매하지 않았는지 어떻게 알게 되었는지 말하고 그들이 돌아오면 정말 기쁠 것이라는 말을 전해라. 그들이 당신에게 얼마나 특별한 존재인지를 강조해라.

 

 

 

당신이 꼭 알아야 할 주요 수치

측정할 수 있는 것은 관리할 수 있다. - 숫자 자체가 모든 것을 말해준다.

1. 관심고객 : 당신의 회사에 관심을 갖고 새로 참여한 관심고객의 수를 계산한다

2. 전환율 : 관심고객이 실제 구매고객으로 전환된 비율을 계산한다

3. 평균 거래금액 : 고객이 당신 회사에 물건을 구매하고 지불하는 평균 금액을 파악한다

4. 손익분기점 : 당신의 회사를 유지하기 위해 필요한 금액이 얼마인지 정확히 파악한다 (임대료, 직원 급여, 공공요금 등)

5. 고객획득비용 : 새로운 고객을 유치해서 실제 구매고객으로 전환하기 위해 미디어에 평균적으로 얼마나 비용을 지출하는지 파악. 이를 통해 미디어별 투자수익률도 계산 가능.

 

잠재고객, 전환율, 평균 거래금액을 각각 10%씩 개선했을 때 일어나는 변화 예시▼

 

 

광고 문안을 더 매력적으로 만들어 방문자를 8,000명 → 8,800명 으로 늘리고,

과감하고 확실한 보장을 제공해 전환율을 5% → 5.5% 로 늘리고,

결제 페이지에 업셀링 제안을 추가해서 평균 거래금액을 500달러에서 550달러로 높인다.

마진은 50% 그대로 유지되며 고정 운영비도 변동 없다. 위 표에서 마케팅 전 후수치를 살펴봐라.

주요 수치 3개를 10%씩 개선시켰는데 결과는 총 순이익이 431% 증가했다. 

 

 

구독 또는 반복 비즈니스 모델에서 측정하고 관리해야하는 몇 가지 주요 지표들

1. 월별 반복 매출 : 정기적으로 발생하는 매출. 시간이 지남에 따라 이 숫자가 커지 것이 바람직. 이 숫자가 변동이 없거나 줄어들고 있다면, 고객이 이탈하고 있거나 고객획득비용에 문제가 있는 것이다.

2. 이탈률 : 구독을 취소하거나 구매를 중지하는 반복 고객(가입자)의 비율. 

3. 고객생애가치 : 핵심 지표!. 이 숫자를 늘리는 것이 회사의 매출을 좌우한다.

 

 

주요 지표를 매일, 매주, 매월 단위로 측정하고 관리하며 개선해 나가는 것이야말로 회사 성장의 핵심이다. 

 

 

 

매출이라고 다 좋은 매출은 아니다

암을 일으키는 낭종은 시간이 지나면서 성장하지만 당신이 원하는 성장은 아니다. 회사에서도 잘못된 매출이 불어나는 것은 회사를 죽음으로 몰아넣을 수 있다. 오직 이익을 위해 해로운 고객을 받아들이면 오염된 매출을 창출해 결국 회사도 병들게 된다. 고객은 몇 가지 유형으로 나눌 수 있다. 

 

POV 기법

1. 부족 : 당신의 회사를 앞장서 홍보하고 당신의 성공을 위해 적극적으로 협력하는 열광적인 팬, 지지자다. 이들이 올려주는 매출이 회사를 굳군하게 세우는 건강한 매출이다.

2. 떠돌이 고객 : 시간이든 돈이든 당신에게 전념하지 않는 고객. 그들이 당신에게 전념하지 않기 때문에 당신은 그들을 잡기위해 지나치게 공격적인 영업 및 마케팅 전략, 지나치게 과장된 약속, 대폭적인 할인 행사를 벌였을 수도 있다. 하지만 그들은 언제든 마음에 안들면 미련 없이 떠난다. 이런 유형의 고객이 많으면 당신 회사는 '떠돌이 독감'에 걸려 매우 위험해질 수 있다. 또 당신 회사 브랜드에 문제를 일으킬 수 있다. 그들은 일단 당신에게 등을 돌리면 시장 사람들에게 당신이 거짓말쟁이라고 모함하거나 비난하고 다닌다.

3. 흡혈귀 : 떠돌이 고객들과 달리 흡혈귀는 당신에게 전념하지만, 당신은 그들에게 전념해서는 안 된다. 이들은 일반적인 보통 고객보다 훨씬 더 많은 자원을 쓰게 하면서 다른 고객과 동일한 가격을 지불한다. 그들은 직원을 상대하는 데 만족하지 않고 항상 '상급자나 대표'와 이야기 해야 한다고 주장하며, 때로는 자신들의 이익을 위해 회사 대표를 위협하거나 직원을 나무라도록 압박한다. 이들은 당신 회사의 피를 빨아들이는 흡혈귀 같은 존재들이다.

4. 눈표범 : 대부분의 기업에 이런 고객이 있는데, 눈표범 고객은 회사에 많은 돈을 쓰며 매출의 상당 부분을 차지한다. 고상하고 훌륭하지만 매우 보기 드물며 다시 만나기가 쉽지 않다. 이들은 상대하기에도 즐겁고 편하다. 하지만 대개 자주 나타나지 않기 때문에 그들에게 지나치게 투자하는 것은 좋은 성장 전략이 아니다.

 

순고객추천지수 NPS

고객 충성도와 만족도를 측정하기 위해 만들어진 지수

추천고객, 중립고객, 비추천고객으로 분류되며 설문조사를 통해 점수를 매길 수 있는 방법. 

 

 

진상고객은 과감히 해고하라

오염된 매출이며 당신 회사의 피를 빨아들이고 있기때문에 방치할 수 없다. 문제를 일으키는 진상고객을 해고하지 않으면 오히려 엄청난 시간과 비용, 화를 초래할 수 있다. 진상고객은 시간이 지나도 나아지지 않는다. 그렇다고 정당한 불만을 제기하는 고객을 정리하라는 말이 아니다. 정당하고 진실된 불만을 표현하는 고객은 회사의 소중한 정보 자산이다. 진상고객을 정의하자면 이렇다. 회사가 어떻게 대하든 만족하지 못하는 고객이다. 늘 불평거리를 찾는 사람들이다. 가격에만 민감한 가치가 낮은 고객이다. 정기적으로 집안 대청소를 하는 것처럼 당신 회사도 전혀 도움이 되지 않는 문제 고객은 당장 정리해야 한다. 총 매출액을 높게 유지하기만 하면 모든 것이 합리화 될 수 있다는 속임수에 빠지기 쉽다. 하지만 이런 문제 고객에 대한 진정한 손익계산서를 작성해봐라. 그런 고객들을 달래는데 소비하는 모든 시간까지 고려하면 실제로 얻는 이익은 거의 없다.

 

 

< 9 장 . 추천 시스템을 구축하고 활성화 하라 >  

 

입소문 (공짜 마케팅)에 의존하면 실패한다. 

입소문 마케팅은 당신 회사가 일을 잘하기만 하면 그 소문이 퍼져서 더 많은 손님들이 찾아 올것이라는 매우 소극적인 형태의 마케팅이다. 그런 방법만으로 사업을 성장시키기에는 너무 속도가 느리고 신뢰할 수도 없다. 입소문에만 의존한다는 것은 회사의 운명을 타인에게 맡기는 것과 다를 바 없다. 추천하는 심리부터 이해해보자. 당신은 어떤 이유에서 영화나 식당을 친구에게 추천하는가? 친구도 당신처럼 좋은 경험을 하기를 원해서다. 그 경험이 당신을 기분 좋게 했기 때문이다. 이것이 추천 마케팅에서 강조하고 싶은 개념이다. 

 

 

250의 법칙

세일즈맨 조 리자드(영업 기네스기록 보유자)는 여러 카톨릭 장례식의 방문자 명부에서 장례식에 참석한 사람들의 수를 헤아려보았더니 평균적으로 250명 정도 된다는 사실을 발견했다. 또 결혼식에 참석했을 때 케이터링 회사의 사장에게 결혼식에 오는 평균 하객 수가 몇 명인지 물었더니 케이터링 회사 사장도 '신부 측 250명, 신랑 측 250명 정도' 라고 대답했다. 마침내 조는 대부분의 사람들이 자신의 삶에서 결혼식이나 장례식에 초대할 만큼 충분히 중요한 사람은 약 250명 정도라는 사실을 깨달았다. 이 깨달음은 그가 거래하는 모든 고객은 잠재적인 250개의 추천을 대표하고 있다는 생각에 이르렀다.

 

그래서 그는 고객을 거래의 상대로 생각하고 단지 차만 팔기보다는 관계를 구축하기 시작했다. 새 차를 산 고객들을 추적해 그들이 산 새 차에 어떤 문제는 없는지 묻고 문제가 없다고 하면 추천을 요청했다. 무슨 문제가 있다고 하면 그 문제를 해결해 준 다음에 추천을 요청했다. 비즈니스에서 그리고 실제 삶에서 원하는 것을 얻는 최고의 전략 하나는 바로 "요청"하는 것이다. 

 

요청 예시

 고객님, 당신과 함께할 수 있어 정말 즐거웠습니다. 당신과 비슷한 상황에 있는 분들을 알려주시면 저희 회사와 첫 상담시 당신의 이름으로 그분들에게 100달러 할인권을 드리고자 합니다. 우리가 서비스 비용을 낮출수 있는 이유는 귀하 같은 분들의 추천을 통해 사업 기회를 더 많이 얻기 때문입니다. 

 

-> 이 요청이 갖는 의미

1. 우리는 고객들을 인정하고 그들의 자존심에 호소하고 있다. 사람들은 인정받는 것을 좋아한다.

2. 우리는 그들에게 부탁하는게 아니라, 그들의 이름으로 네트워크상의 누군가에게 가치 있는 것을 줄 수 있다고 제안하는 것이다.

3. 우리는 그들에게 추천할 합당한 이유를 제공하고 있다. 그건 바로 그들 자신이 직접 겪었던 이익 때문이다. 

 

 

추천을 요청할 때는 무작위로 동일한 멘트로 하지말고, 고객 데이터베이스를 체계적으로 살펴보고 주요 그룹별로 또는 유형별로 추천 프로필을 만들어라. 잠재고객의 특정 문제가 무엇인지부터 알아내고 해결책을 제시하며 추천을 요청해라.

 

요청예시

 안녕하세요 OO님, 혹시 귀하 주변에 정년퇴직 연령에 가깝거나 최근에 해고된 사람들 중에 부동산을 사거나 팔고 싶어하는 사람이 있다면, 제가 그들을 진정으로 도울 수 있으리라고 생각합니다. 저는 '해고 수당을 올바로 사용하고 풍족한 은퇴 생활을 보장하는 7가지 방법'이라는 특별 보고서를 쓰기도 했습니다. 혹시 제 도움이 필요한 분이 계시면 전화나 문자를 보내주세요. 보고서를 보내드리겠습니다.

 

 

 

관련된 모든 당사자가 win win 하는 합작 투자 방법

예를 들어 당신이 애완동물 사료 소매업을 운영한다면, 당신은 지역 수의사들과 계약을 맺을 수 있다. 고객들에게 줄 수 있는 상품권이나 기프트 카드를 만들어 수의사들에게 주면, 수의사는 자신의 고객에게 이렇게 말 할 수 있다. "당신의 개에게 ooo 사료를 추천합니다. 제 단골손님이니 길 바로 아래에 있는 ooo 에서 바로 사용할 수 있는 50달러 상품권을 드릴게요. (호의를 베품) 그곳에 가시면 할인 받아 사실 수 있어요(고객은 할인 받아서 좋음)"   사료 소매업 운영하는 사람은 고객을 확보해서 좋음.  

 

 

 

제휴업체와 추천 계약

추천한 고객에 의해 발생한 매출에 대해서 수수료를 지급하는 계약. 향후 일어나는 모든 판매에 대해 계속적으로 수수료를 지급하는 계약. (ex. Shareasale, A8 등)

 

 

 

브랜드 구축에 대하여

브랜드 구축은 물건을 사도록 유도하기 위한 작업이 아니다. 고객들이 당신에게서 물건을 산 후에 해야한다. '브랜드 자산' 은 사람들이 당신의 경쟁자보다 당신과 거래하고 싶게 만드는 호감도다.  고객이 길을 건너지 않아도 되는 곳에 똑같은 물건을 파는가게가 있는데도 굳이, 기꺼이 길을 건너서 당신에게 물건을 사러 오는 것이 '브랜드 자산' 이다.  이 브랜드 자산이 추천의 선순환을 자극한다. 이 브랜드 자산은 이미 과거에 이 제품에 대해 놀라운 경험을 한 고객들로부터 생겨나며, 이것이 그들을 열광적인 팬으로 만든다. 이런 과정은 '브랜드 광고' 만으로는 생길 수 없다.

우선은 판매에 집중해라. 그런 다음 고객을 열광적인 팬으로 만들어라. 

 

 

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끝내는 말  -  지금 당장 실행하라

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알고도 하지 않는 것은 모르는 것과 다를 바 없다. 

기업가들이 마케팅 계획을 실행하지 못하는 이유는 다음 3가지 중 하나다.

 

1. 완벽 강박증 때문에 - 처음부터 모든 것을 완벽하게 갖추기를 바라는 마음으로 더 많은 것을 배우려고 노력하거나 가장 최근에 각광받는 것만을 쫓아다닌다. 조건이나 상황이 완벽하기를 기다리다가는 아무것도 시작하지 못한다. 성공한 기업가는 행동하고 빠르게 실행하며, 그 과정에서 계속 시정해나가는 성향이 있다. "돈은 속도를 좋아한다."  나무심기 가장 좋은 때는 어제였다. 두 번째로 좋은 때는 오늘이다. 지금 나무를 심어라.

 

2. 불안한 마음에 위임하지 못해서 - 사업은 팀 스포츠다. 하루에 더 많은 것을 성취할수 있는 유일한 방법은 다른 사람의 시간을 이용하는 것이다.

 

3. '내 회사는 다르다'는 생각 때문에 - 이 책의 전략과 전술은 무역에서부터 컨설팅, 의료서비스에 이르기까지 거의 모든 유형의 회사에서 효과적으로 적용되었다. 오랜 시간 동안 다양한 업종에서 이 전략과 전술이 수행되는 이유는 바로 당신이 감정의 동물인 인간을 상대하고 있기 때문이다. 인간의 감정은 시간이 지나도, 어떤 업종에서도 똑같다. 사람들은 놀라울 정도로 예측 가능한 방식으로 행동하기 때문에, 이 마케팅 방법은 예외 없이 도움이 될 것이다.

 

 

마케팅은 단 한 번으로 끝나는 이벤트가 아니라 '과정'이다. 마케팅은 회사가 막대한 가치를 창출하고 그 가치를 제공하기 위해 매일 수행해야 하는 작업이다.

 

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▼책 요약 도식▼

마케팅 플랜 요약

 

 

 

이 요약본을 보면 책 거의 다 읽으신 것이지만

디테일한 내용이 더 궁금하시다면 직접 읽어보시는 것도 좋을 것 같습니다 :)

 

 

 

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